El presente artículo tiene como objetivo proponer y diseñar las estrategias de persuasión más adecuadas, en función del tipo de personalidad que cada sujeto presente, para así conseguir en ellos el fin deseado.
Durante las investigaciones criminales hay escenarios en los que interesa conocer en muy poco tiempo cómo es la forma de ser (personalidad) de un sujeto determinado, con el objetivo de interactuar con él del modo más exitoso posible (González, 2015; Sotoca, 2015 y Garrido, 2015).
Imaginemos un posible escenario como puede ser el atraco a un banco, en el que los delincuentes se encuentran encerrados junto a clientes y empleados, a los que utilizan como rehenes en un proceso de negociación. A la hora de intentar que estos den fin a su comportamiento y pongan en libertad a las personas retenidas, han de ser tenidas en cuenta las diferencias individuales de estas personas para que el proceso de negociación se lleve a cabo de manera efectiva.
Conocer las diferencias individuales de personalidad de estos sujetos es relevante ya que nos permite predecir su comportamiento, su forma de reaccionar ante un mensaje persuasivo, la forma de aproximación que los policías deben realizar e incluso puede ser decisivo para que estos rehenes conserven su vida.
Habitualmente lo que utilizamos para conocer las características de personalidad, son los test psicométricos, que exigen la colaboración del individuo y también necesitamos tiempo, que en muchas ocasiones (como la comentada anteriormente) no disponemos.
Para superar estas limitaciones, surge el perfilado psicológico criminal indirecto, que, basándose en teorías psicológicas de la personalidad, nos permite inferir los rasgos de personalidad del sujeto, así como sus vulnerabilidades y fortalezas en el menor tiempo posible, las mejores estrategias de persuasión e influencia y establecer el mejor emisor (en función del perfil de personalidad) para tratar con dicha persona, todo ello sin contar con la participación explícita del sujeto.
El artículo que aquí se presenta, se va a centrar en la personalidad, base en la que esta técnica se fundamenta (perfilado psicológico criminal indirecto). En primer lugar, se va a realizar una revisión bibliográfica sobre personalidad, variables que influyen en su construcción, los modelos existentes para la descripción de la misma y análisis de los diferentes de perfiles de personalidad, así como las vulnerabilidades y fortalezas propios de cada uno.
El estudio de la personalidad se va a abordar tomando como referencia el modelo propuesto por Hans J. Eysenck (1952) y la posterior reformulación llevada a cabo por Jeffrey Gray (1991). Del mismo modo, se va a hacer referencia a la Teoría del apego propuesta por Bowlby (1969, 1973,1980), para explicar la importancia del entorno y de las experiencias tempranas en la construcción de la personalidad.
Posteriormente el artículo se centrará en la persuasión o el cambio de actitudes de forma intencional derivado de la exposición a la comunicación (Petty y Cacioppo, 1986; Briñol, de la Corte y Becerra, 2001). Se trata de hacer conscientes las técnicas y destrezas de persuasión que diariamente utilizamos, pues estamos continuamente influyendo y siendo influidos.
Por último, se analizarán las mejores formas de aproximación a cada perfil, en función de los puntos fuertes y débiles percibidos, diseñando así la estrategia de persuasión más eficaz para cada tipo de personalidad.
Este artículo es innovador y se considera de importancia ya que trata un campo hasta ahora inexplorado, del cual se pueden beneficiar muchas áreas de investigación, entre ellos, diversas unidades Policiales. Por tratarse de un campo todavía novedoso, es importante tener en cuenta que las conclusiones y propuestas que surjan del mismo pueden arrojar los primeros datos sobre cómo influir de manera personalizada, pero en ningún caso son estrategias de aproximación fijas las cuales no estén sujetas a futuras modificaciones e investigaciones.
La Personalidad
El estudio de la personalidad comienza en el s XX, aunque podemos encontrar en la cultura clásica los primeros indicios para el estudio de la misma.
Hipócrates (siglo V a.C), para explicar las diferencias individuales, estableció una correlación entre la constitución física de los individuos y las disposiciones conductuales de los mismos, afirmando que la personalidad es fruto de la predisposición genética o temperamento (Bermúdez, 2012; Pérez- García, 2012; Rueda, 2012; Ruiz, 2012; Sanjuán, 2012).
En las primeras décadas, tras la Primera Guerra Mundial (1914-1917), se incrementó el uso de “test mentales” con el fin de realizar predicciones sobre el rendimiento escolar, laboral o militar. Sin embargo, no es hasta finales de los años 30 cuando el estudio de la personalidad se formalizó y se consideró como disciplina científica (Bermúdez et al, 2012).
Tras la Segunda Guerra Mundial (1939-1945), la importancia del estudio de la personalidad cobró mayor fuerza, su utilización era necesaria para la readaptación de soldados, familiares y la población en general. Además, como consecuencia de estos hechos, el estudio de la personalidad comenzó a centrarse en los estilos cognitivos de autoridad y sus posibles conductas (Bermúdez et al, 2012).
Entre los años 30 y 70, surgen las primeras teorías de personalidad, entre las que destacan las psicoanalíticas (Freud, Jung, Adler), humanistas (Rogers, Murray, Maslow), factoriales o multi-rasgo (Allport, Cattell, Eysenck) y teorías conductuales (Skinner, Dollard y Miller) entre otras (Bermúdez et al, 2012).
A pesar de esta proliferación de teorías, el presente artículo se va a centrar en el estudio de la personalidad tomando como referencia las teorías del rasgo o en términos de Bermúdez (1980,1985), teorías situacioncitas o interaccionistas.
Sin embargo, antes de presentar estas teorías de personalidad, es preciso hacer una descripción del término que nos ocupa, la personalidad.
En primer lugar, es importante destacar la frase enunciada por Pervin (1990) en la que afirma que: Todo el mundo sabe lo que es personalidad, pero nadie puede expresarlo con palabras. Esta frase refleja uno de los primeros problemas que encontramos a la hora de definir personalidad, la multitud de definiciones y la falta de acuerdo sobre la descripción adecuada.
Para definir este controvertido término, se va a emplear la definición aportada por Pervin (1998), la personalidad es una organización compleja de cogniciones, emociones y conductas, que da orientación y coherencia a la vida de la persona. Es decir, la personalidad además de mostrar patrones consistentes de pensar, sentir y actuar de una persona hace referencia a la función adaptativa de los mismos, lo que permite conocer la forma habitual de la persona de afrontar distintas situaciones.
La personalidad es, por tanto, un conjunto de características visibles, perdurables, constantes y estables que nos permiten conocer el comportamiento individual y diferencial de las personas. Por ello podemos decir que la personalidad, constituye la unicidad humana.
- Modelos de personalidad basados en la teoría de rasgos
La Psicología de la Personalidad sufre una profunda crisis a finales de los años 60, motivada por los problemas existentes para su medición y contrastación empírica.
Como consecuencia, se produce la aparición de modelos de personalidad basados en la teoría de rasgos, los cuales realizan un acercamiento al estudio de la personalidad de forma correlacional. Para ello, recurren al uso de escalas de medida y cuestionarios como fuente de información de la personalidad de los individuos, el empleo del análisis factorial como técnica estadística y el concepto de rasgo como unidad básica y significativa de la personalidad.
De este modo, surgen los siguientes sistemas taxonómicos de la personalidad: modelo de dieciséis factores de Cattell (1950), el modelo de tres factores de H. Eysenck (1952) y el modelo de los cinco factores o los Cinco grandes (1990).
A pesar de que el estudio de la personalidad se puede abordar desde diferentes perspectivas, para la realización de este artículo, se ha decidido el empleo de las teorías basadas en los rasgos como unidades básicas, perdurables y estables ya que, a través de la utilización de estas, podemos predecir el comportamiento de una persona en situaciones similares. Además, estos modelos permiten la medición de estos rasgos en un continuo, haciendo posible la clasificación de los individuos en función de las puntuaciones obtenidas en un determinado rasgo.
Estas características constituyen elementos diferenciales respecto a otros modelos, lo que ha impulsado la relevancia de estas teorías en el mundo científico y la utilización de estas para abordar el presente artículo.
En concreto, este artículo se va a centrar en el modelo enunciado por Hans J. Eysenck (1952). La aplicación de este modelo resulta de interés ya que presenta fundamentación biológica y el número de rasgos utilizados para la descripción de la personalidad facilita su explicación.
Del mismo modo, se hará referencia a la teoría Jeffrey Gray (1991), quién basándose en el modelo de Eysenck, hizo una reformulación propia, basada en dos dimensiones unipolares.
- Modelo PEN de personalidad
Según Eysenck existen tres rasgos fundamentales para describir la personalidad: Extraversión (E), Neuroticismo (N) o inestabilidad emocional y Psicoticismo (P) o dureza emocional. Dichos rasgos configuran el denominado modelo PEN de personalidad.
Cada uno de estos rasgos son dimensiones continuas en las que podemos situar a las personas. De este modo, no decimos que un sujeto es extravertido o no, sino que hablamos del grado en que este rasgo se presenta.
Eysenck definió Neuroticismo (N) como la disposición a padecer lo que clásicamente se conoce como trastornos neuróticos, tanto trastornos de ansiedad como del estado de ánimo. Un individuo con alto N es: ansioso, deprimido, tenso, inestable, tímido, melancólico, hipersensible, emotivo, con baja autoestima y sentimientos de culpa (Eysenck, 1990). Igualmente, atribuimos a un individuo con bajo N, las siguientes características: tranquilo, relajado, equilibrado, estable, despreocupado y con capacidad de enfrentarse a situaciones estresantes sin aturdirse.
Del mismo modo, al hablar de Extraversión (E), (Eysenck y Eysenck, 1985) destacó dos rasgos centrales de esta dimensión: la sociabilidad y la actividad. Así un individuo con alto E es: sociable, vivaz, activo, asertivo, buscador de sensaciones socializadas, despreocupado, dominante, energético, optimista, espontáneo y aventurero (Eysenck, 1990). Un individuo con bajos niveles de E sería descrito como: Reservado, tranquilo, retraído, introspectivo e independiente.
En lo que se refiere al Psicoticismo, para la realización de este artículo, se ha decidido su división en dos variables, insensibilidad emocional e impulsividad. Aquellas personas que puntúan alto en insensibilidad emocional pueden ser descritas como: Agresivas, hostiles, frías, egocéntricas, tranquilas, despreocupadas, antisociales, rígidas y poco empáticas. En contraposición a aquellas personas en las que encontramos bajas puntuaciones de insensibilidad emocional: empáticos, afables, cariñosos, pacíficos, altruistas, socializados y con tendencia a la dependencia emocional (Eysenck, 1990).
Por último, hablamos de personas con altas puntuaciones de impulsividad como aquellas que actúan sin pensar, incapaces de retrasar la gratificación o postergar el deseo. Como consecuencia, pueden verse inmersos en conductas de riesgo, al contrario que aquellos que presentan bajos niveles de impulsividad, los cuales son descritos como personas concienzudas y cuidadosas, que piensan detenidamente antes de ejecutar una acción.
Una particularidad que existe en este modelo es que estas tres dimensiones se consideran independientes o lo que es lo mismo, ortogonales. Esto quiere decir que puntuaciones altas en un rasgo no predicen puntuaciones altas en los otros dos. De este modo, podemos encontrar una persona con altos niveles de Extraversión, medios en Neuroticismo y bajos en Psicoticismo.
Esta cualidad, pone de manifiesto que, para perfilar a un individuo, no basta con conocer las puntuaciones que este obtiene en uno de los rasgos, sino que es imprescindible conocer el modo en que estos rasgos se combinan.
- Modelo de Jeffrey Gray
Tomando como referencia el modelo propuesto por Eysenck, Gray (1991) realizó una modificación del mismo, planteando tres sistemas: 1) BAS o sistema de aproximación conductual, sensible ante señales de refuerzo, recompensa o terminación de un castigo 2) BIS o sistema de inhibición conductual, sensible a señales de amenaza o castigo y 3) FFS o sistema de ataque-huida.
Aquellas personas con un BIS alto se muestran ansiosas, miedosas, con sentimientos de tristeza y frustración (Gray, 1978,1981, 1987b, 1990). Mientras que, en aquellas que presentan niveles de BIS bajos, se observan bajos niveles de ansiedad y/o miedo. Decimos de estos últimos, que presentan una disfunción neurobiológica en el VIM (mecanismo de inhibición de la violencia) propuesto por Blair (2003). Este autor, explica que cuando estas personas observan claves de distrés (emociones faciales de miedo o tristeza), no se produce en ellos ninguna reacción emocional aversiva, que es precisamente lo que algunos autores sugieren que ocurre en la psicopatía.
En lo que se refiere al sistema de aproximación conductual, se observan altos niveles de impulsividad, actividad e incapacidad para el retraso de la gratificación en aquellos que presentan altos niveles de BAS. Además, Gray (1977, 1981,1990) afirma que este sistema también es responsable de sentimientos positivos como euforia, esperanza o alegría. Por el contrario, se observan bajos niveles de impulsividad, capacidad de pensar detenidamente antes de actuar y capacidad para postergar el deseo en aquellas personas con bajos niveles de BAS.
Por último, el sistema de ataque-huida, hace referencia a la sensibilidad o reactividad de la persona ante señales de peligro. De este modo, las personas con un FFS híper reactivo tienden a sobrestimar señales de peligro mientras que en aquellas en las que el FFS se encuentra hipo activo tienden a infra estimar señales temerosas. Este sistema explicaría también las diferencias individuales que encontramos en niveles de agresividad (Espinosa y García, 2004).
En relación con el modelo de personalidad propuesto por Eysenck, podemos establecer diferentes relaciones: 1) BIS o sistema de inhibición conductual está relacionado con el Neuroticismo e insensibilidad emocional, 2) BAS o sistema de activación conductual está relacionado con la Extraversión e impulsividad, 3) FFS o sistema de ataque-huida está relacionado con la impulsividad y con la insensibilidad emocional (Espinosa y García, 2004).
Es decir, aquellas personas que presenten altos niveles de ansiedad, miedo, frustración (BIS alto) se relacionan con altos niveles de Neuroticismo y bajos niveles de insensibilidad emocional. Tendremos así a un individuo hipersensible emocionalmente hablando, con tendencia a experimentar sentimientos negativos, culpabilidad, el cual se muestra sensible a las señales de amenaza o castigo.
Aquellos sujetos en los que se observa bajos niveles de ansiedad y/o miedo (BIS bajo), muestran altos niveles de insensibilidad emocional y bajos niveles de Neuroticismo. Tratándose de un individuo tranquilo, poco temeroso, capaz de enfrentarse a situaciones estresantes, equilibrado, despreocupado, en el que los castigos o amenazas no son efectivos por lo que habría que manejar la empatía cognitiva o la utilización de recompensas.
Al hablar de altos niveles de impulsividad (BAS alto) hablamos de altos niveles de Extraversión, teniendo así a un sujeto con necesidad de altos niveles de activación, sociable, activo, incapaz de postergar el deseo, el cual se puede ver inmerso en conductas de riesgo. Como se comentaba con anterioridad, estos sujetos son sensibles a las recompensas o a la terminación de un castigo.
Por el contrario, hablamos de altos niveles de introversión en personas que presentan bajos niveles de impulsividad (BAS bajo), siendo sujetos reservados, retraídos, introspectivos, meticulosos, concienzudos etc.
Por último, hablamos de altos niveles de insensibilidad emocional en aquellas personas en las que encontramos un sistema de ataque-huida (FFS) hipo activo, los cuales suelen mostrarse tranquilos ante situaciones de peligro y son capaces de afrontarlas sin alterarse o aturdirse. Al contrario que en los sujetos en los que encontramos este sistema híper activado.
Perfiles de personalidad
La combinación de los rasgos y sistemas anteriormente descritos, dan como resultado diferentes perfiles de personalidad, los cuales serán descritos y analizados en este apartado.
Para la construcción de estos perfiles, es importante considerar no solo la realización de la conducta sino lo que subyace a dicha conducta o el porqué de su realización ya que adquiere diferente significado que el consumo de sustancias se lleve a cabo por la persona, por la búsqueda de nuevas sensaciones o como escape de un estado de tristeza en el que se encuentra inmerso. Mientras que en la primera situación estaríamos hablando del rasgo Extraversión, en la segunda estaríamos hablando de altos niveles de Neuroticismo.
Una misma conducta, por tanto, puede arrojar datos sobre diferentes rasgos en función de aquello que ha motivado a la persona para su realización.
A continuación, se presentan los ocho perfiles propuestos por la SACD (Sección de Análisis del Comportamiento Delictivo) de la Guardia Civil, quienes han integrado en este gráfico los modelos anteriormente propuestos.
La utilización de este gráfico resulta de interés ya que puede aportar una visión completa sobre la combinación de rasgos existentes en cada perfil, descripción de cada uno de los perfiles, establecimiento de vulnerabilidades y fortalezas y las mejores estrategias de acercamiento e influencia para cada perfil, que es lo que pretende el presente artículo.
Psicópata secundario
Descripción del perfil: Presenta un BAS alto, altos niveles de Extraversión, altos niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Podemos decir que es una persona activa, sociable, aventurera pues busca la estimulación continua, dominante, incapaz de controlar sus emociones ya que estas le desestabilizan, además, es una persona impulsiva, que tiende a actuar sin pensar en las consecuencias negativas que sus actos pueden acarrear ya que es incapaz de retrasar la gratificación.
Análisis de fortalezas: Fruto de la alta impulsividad, el sujeto puede negarse a colaborar con la investigación y mostrarse agresivo y/o desafiante.
Análisis de debilidades: Se trata de una persona inestable emocionalmente la cual no reacciona de forma adecuada en ambientes estresantes y ambiguos. Además, cabe destacar su incapacidad para demorar la gratificación, los ambientes que requieren espera o esfuerzo para obtener resultados positivos serían manejados de manera inadecuada por las personas que se encuentran en este perfil.
Colérico
Descripción del perfil: Presenta un BAS alto, altos niveles de Extraversión, altos niveles de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo. Se trata de una persona activa, sociable, energética, asertiva, inestable emocionalmente, con tendencia a experimentar sentimientos de culpa y vergüenza. Esta hiper sensibilidad hace que les cueste volver a un estado de normalidad, además es una persona empática, cariñosa, afable, pacífica y con tendencia a la dependencia emocional.
Análisis de fortalezas: La alta inestabilidad emocional puede traer como consecuencia que se niegue a colaborar si las condiciones que se le presentan no son de su agrado.
Análisis de debilidades: Los altos niveles de Neuroticismo y bajos de Psicoticismo podrían constituir puntos débiles en él. En el hipotético caso de que este se negara a colaborar, posteriormente aflorarían en él sentimientos de culpa o vergüenza. Además, los bajos niveles de Psicoticismo y altos niveles de Extraversión nos indican que es una persona que se encuentra cómoda en el contacto con los demás y que es una persona empática en la que puede existir una tendencia a la dependencia emocional. Esta posible dependencia emocional podría ser utilizada como un punto en el que incidir para conseguir de él lo que se pretende obtener.
Psicópata primario
Descripción del perfil: Presenta un BIS bajo, altos niveles de Extraversión, bajos niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Es una persona estable emocionalmente que no experimenta sentimientos de ansiedad o culpa, se muestra tranquilo, sosegado y despreocupado. Se observa en él falta de empatía o emocionalidad, además son personas activas que buscan nuevas sensaciones y ambientes de alta estimulación.
Por María Elena Sánchez Navas. Universidad Pontificia Comillas, Madrid, España. Fuente: Revista PsicologíaCientifica.com